Il n’y a pas deux personnes qui soient d’accord sur tout. Lorsque les gens se réunissent pour conclure un accord, ils essaient de maximiser leurs avantages et de minimiser leurs coûts. Une négociation efficace ne consiste pas seulement à faire en sorte que les gens voient les choses de votre point de vue, mais aussi à faire converger deux points de vue différents vers un point qui est perçu par les deux parties comme mutuellement bénéfique. L’art de la négociation est l’épine dorsale d’une campagne de vente réussie pour votre business.

Dans cet article nous allons voir les points essentiels pour une réussite des vos différents de campagne de vente.

Connaissez votre concurrents

Il ne suffit pas de bien connaître son produit ou service. Vous devez savoir ce qu’offre vos concurrents. Vous ne voulez pas finir par fixer le client, quand il vous dit que vos concurrents sont 20% moins chers. Préparez vos réponses. Donnez-lui des raisons valables pour justifier votre prix plus élevé. Soyez simple dans vos explications.

Ne perdez pas votre temps avec des gens qui n’ont pas d’importance

Lorsque vous traitez avec une organisation, apprenez à établir des priorités. Ne perdez pas votre temps à expliquer au secrétaire pourquoi vos services, produits ou outils électriques sont bons. Conservez votre temps et votre énergie pour le décideur. Essayez d’obtenir un rendez-vous avec « le patron ». Si vous ne pouvez pas en obtenir un immédiatement, essayez d’en obtenir un plus tard, sinon passez à autre chose. Le secrétaire ne va pas acheter vos outils.

Focus sur le client

Le client ne se préoccupe pas de savoir à quel point vous devez réaliser la vente pour atteindre votre objectif mensuel. Il se préoccupe davantage de répondre à ses besoins et d’en avoir pour son argent.

Parlez de l’avantage de vos produits ou services pour le client. Ne parlez pas à votre client des dernières technologies du moteur de la voiture, mais dites-lui comment ce nouveau moteur lui permet d’économiser du carburant et du temps.

Exploitez la mentalité de copieur

Les humains ont la mentalité de copier ce que les autres font avec succès. Si un concurrent ou une connaissance utilise un produit ou un service, il peut être tenté de l’utiliser lui aussi. Gardez vos références à portée de main et dites-lui comment d’autres ont grandement bénéficié de vos produits ou services.

Mettez-les d’accord

Lorsqu’une personne est d’accord avec ce que vous dites, elle crée inconsciemment un état d’esprit positif vis-à-vis de votre offre.

En amenant l’autre personne à dire « oui » à diverses occasions, vous vous mettez tous les deux du même côté avec le même objectif.

Votre force de négociation réside dans votre caractère unique

S’il est facile de trouver quelqu’un qui fournit le même service ou produit que vous, votre potentiel de négociation est réduit. Plus votre offre est unique, plus votre pouvoir de négociation est important. Faites toujours une liste des points qui vous différencient de vos concurrents. Parfois, les gens achètent des choses simplement parce qu’elles sont différentes de ce que la plupart des autres personnes utilisent.

Utilisez le temps à votre avantage

Chacun d’entre nous a participé à une vente de liquidation de stock. Lorsque le marchand n’a plus le temps de vendre ses stocks, il perd son pouvoir de fixer les prix.

Les clients utilisent cette tactique sur les vendeurs et leur donnent un délai pour prendre une décision sur le prix et les conditions. La personne qui manque de temps est toujours désavantagée. Ne vous laissez jamais piéger par un piège de « limite de temps ». Même si vous manquez de temps, ne le faites pas savoir à l’autre personne.

D’autre part, l’urgence d’une personne à faire quelque chose peut jouer en votre faveur. Si l’autre personne est pressée de faire quelque chose, vous pouvez être assuré qu’elle sera plus disposée à se plier qu’elle ne le serait dans une situation normale.

Un mot de prudence

N’exploitez jamais l’urgence de l’autre personne au point de rendre l’accord manifestement partial. Vous pouvez obtenir ce que vous voulez une fois, mais de tels accords ont un impact négatif sur votre réputation et vos futures affaires. Une situation gagnant-gagnant est toujours souhaitée.

Le prix n’est pas tout – les conditions comptent aussi

Les conditions de service sont aussi importantes que le prix lui-même.

Un exemple pourrait être le secteur des prêts et des hypothèques. Les entreprises sont en mesure d’appliquer des taux d’intérêt plus élevés que leurs concurrents en offrant des options de remboursement flexibles. Les entreprises qui proposent des produits ou services gratuits compensent un prix plus élevé par des conditions plus avantageuses. Créez un équilibre entre le prix et les conditions – lorsque le prix est votre point faible, compensez-le par de meilleures conditions.

Tactique « La politique »

Depuis l’enfance, on enseigne aux gens que les règles ne doivent pas être enfreintes. Au niveau subconscient, la plupart des gens ont l’impression qu’il est de leur devoir de suivre toutes les règles. Vous serez surpris de voir avec quelle facilité les gens cèdent lorsqu’on leur dit que les conditions qu’ils attendent sont contraires à la politique de l’entreprise. Les vendeurs gardent toujours une liste de prix imprimée avec eux. Ces quelques mots noirs imprimés sur un papier blanc ajoutent de l’autorité aux arguments du vendeur et envoient le message qu’il n’est pas en leur pouvoir de modifier les conditions.

Gardez votre dernier prix pour la fin

La plupart des acheteurs ont tendance à demander un prix inférieur à celui qui est proposé. Si on vous demande le « dernier prix », indiquez quelque chose de plus que le « dernier prix » réel que vous êtes prêt à donner. Peu importe si vous proposez initialement un prix inférieur de 2 % ou de 20 %. Les acheteurs demanderont un prix encore plus bas dans les deux cas.

Dites « Non »

La prise de risque est un ingrédient essentiel de la réussite.

Accepter les conditions des clients tout le temps affaiblit votre image sur le marché. Retirez-vous de l’affaire si elle ne vous semble pas rentable. Si le client cède à vos conditions, vous gagnez une affaire rentable. Si vous perdez le client, pourquoi vous repentir ? Ce n’était pas un client rentable de toute façon.

Voilà les 12 clés nécessaires pour faire plus de vente de vos produits et services.

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